КАРТА НЕ ТЕРРИТОРИЯ Есть базовые принципы эффективных коммуникаций. И это всё имеет отношение к первому блоку продаж “Личная эффективность”.
И когда продавец / менеджер / риэлтор / брокер - не важно, как вы себя называете, он личностно эффективен, продажи возрастают.
И первый принцип - Карта не территория.
У каждого человека в голове есть “карта”, и все эти карты - это некое отображение реальности, но не есть реальность.
Каждый из нас смотрит на жизнь по-своему.
Как это относится к продажам?
Когда мы звоним клиенту или встречаемся с клиентом, в этот момент, на самом деле, встречаются две разные “карты”.
Например, у меня была встреча с клиенткой, которая мне с порога сказала: “Михаил, чтобы вы знали: я ненавижу бизнес-тренеров”
К деньгам может быть разное отношение.
Миллионы продавцов из-за этого спорят и конфликтуют с клиентами.
Зафиксируйте 3 идеи:1. Карта на есть территория. То, как я смотрю на жизнь, не есть сама жизнь. То, как другой человек смотрит на жизнь - не есть сама жизнь.Это просто моё личное восприятие. Это нужно просто принять и признать.
2. Все карты разные. Нет двух одинаковых карт. И нам нравятся люди, с кем наши карты совпадают, потому что эти люди нам кажутся адекватными, вменяемыми, приятными. Но по факту, наши карты просто совпали (или похожи)
3. Моя карта не есть истина. Мы часто думаем: ок, у всех есть разное мнение, но есть одно правильное - моё. Друзья, оно тоже неправильное. Оно - никакое))
Какая цель продавца?- Принять карту клиента. Через призму трех описанных выше идей
- Дорисовывать свою карту.
Что важно сделать? Присоединиться к карте клиента, поддержать, никгде не спорить. А дальше - “дорисовать” - согласиться с его точкой зрения и предложить свою точку зрения. И тогда клиент может поисследовать.