Оставьте ваши данные и вы первыми узнаете о старте продаж
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c Политикой конфиденциальности
ТИПЫ ВОПРОСОВ
Обсудим самую главную и болезненную тему – выявление потребностей.
Здесь нужны следующие инструменты: техника активного слушания и задавания вопросов. Наша задача найти важные пересечения с запросом клиента.
Причина №1: Данные вопросы помогают клиенту и продавцу понять и прояснить проблему, которую мы решаем нашим продуктом.
Причина №2: Эти вопросы нам позволяют определить критерии, чтобы подобрать максимально правильные решения проблемы. Наш продукт должен улучшать ситуацию клиента. Мы разберем, какие бывают вопросы, как их лучше задавать и как смягчать ситуацию.
Все вопросы я предлагаю разделить на 3 категории:
СПИН продажи - техника, основанная на выяснении и усилении проблем, трудностей и любых неудовлетворенностей, с которыми сталкивается ваш клиент. Задача СПИНа - помочь клиенту проанализировать ситауцию, увидеть проблемы и самому захотеть решить эти проблемы. А ваш продукт должны просто стать для клиента решением его боли. Всё это делается с помощью 4х блоков вопросов.
Обсудим самую главную и болезненную тему – выявление потребностей.
Здесь нужны следующие инструменты: техника активного слушания и задавания вопросов. Наша задача найти важные пересечения с запросом клиента.
Причина №1: Данные вопросы помогают клиенту и продавцу понять и прояснить проблему, которую мы решаем нашим продуктом.
Причина №2: Эти вопросы нам позволяют определить критерии, чтобы подобрать максимально правильные решения проблемы. Наш продукт должен улучшать ситуацию клиента. Мы разберем, какие бывают вопросы, как их лучше задавать и как смягчать ситуацию.
Все вопросы я предлагаю разделить на 3 категории:
- Закрытые вопросы: ответ да/нет
- Альтернативные вопросы. Выбор без выбора
- Открытые вопросы. ситуационные, проблемные, извлекающие, проблемные, направляющие, конкретизирующие, уточняющие, провокационные, удостоверяющие замечание, технические. Вопросы о важности.
СПИН продажи - техника, основанная на выяснении и усилении проблем, трудностей и любых неудовлетворенностей, с которыми сталкивается ваш клиент. Задача СПИНа - помочь клиенту проанализировать ситауцию, увидеть проблемы и самому захотеть решить эти проблемы. А ваш продукт должны просто стать для клиента решением его боли. Всё это делается с помощью 4х блоков вопросов.
СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ
Вопросы о ситауции клиента. Вопросы, нацеленные на выяснение того, что происходит.
Ситуационные вопросы нацелены на то, чтобы получить нейтральные ответы на вопросы о ситуации клиента.
Эти вопросы обычно начинаются со слов:
Кто, что, как, каким образом, где, когда?
Без крайней необходимости не стоит начинать вопросы со слов “почему” и “зачем”. Такие вопросы ставят клиента в неудобное положение и у него возникает ощущение необходимости оправдываться. Никто не любит оправдываться.
Примеры вопросов:
Вопросы о ситауции клиента. Вопросы, нацеленные на выяснение того, что происходит.
Ситуационные вопросы нацелены на то, чтобы получить нейтральные ответы на вопросы о ситуации клиента.
Эти вопросы обычно начинаются со слов:
Кто, что, как, каким образом, где, когда?
Без крайней необходимости не стоит начинать вопросы со слов “почему” и “зачем”. Такие вопросы ставят клиента в неудобное положение и у него возникает ощущение необходимости оправдываться. Никто не любит оправдываться.
Примеры вопросов:
- Как обычно происходит процесс отбора …. (говорим о том, что продаём)
- Что вы уже пробовали, чтобы решить этот вопрос?
- Есть ли опыт..? Расскажите подробнее.
- Как сейчас обстоят дела с…?
- Какими путями решали вопрос с…?
- Могу уточнить, для какого случая вы подбираете..?