ТИПЫ ВОПРОСОВ

Обсудим самую главную и болезненную тему – выявление потребностей.
Здесь нужны следующие инструменты: техника активного слушания и задавания вопросов. Наша задача найти важные пересечения с запросом клиента.

Причина №1: Данные вопросы помогают клиенту и продавцу понять и прояснить проблему, которую мы решаем нашим продуктом.

Причина №2: Эти вопросы нам позволяют определить критерии, чтобы подобрать максимально правильные решения проблемы. Наш продукт должен улучшать ситуацию клиента. Мы разберем, какие бывают вопросы, как их лучше задавать и как смягчать ситуацию.


Все вопросы я предлагаю разделить на 3 категории:
  1. Закрытые вопросы: ответ да/нет
  2. Альтернативные вопросы. Выбор без выбора
  3. Открытые вопросы. ситуационные, проблемные, извлекающие, проблемные, направляющие, конкретизирующие, уточняющие, провокационные, удостоверяющие замечание, технические. Вопросы о важности.

СПИН продажи - техника, основанная на выяснении и усилении проблем, трудностей и любых неудовлетворенностей, с которыми сталкивается ваш клиент. Задача СПИНа - помочь клиенту проанализировать ситауцию, увидеть проблемы и самому захотеть решить эти проблемы. А ваш продукт должны просто стать для клиента решением его боли. Всё это делается с помощью 4х блоков вопросов.

СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ

Вопросы о ситауции клиента. Вопросы, нацеленные на выяснение того, что происходит.
Ситуационные вопросы нацелены на то, чтобы получить нейтральные ответы на вопросы о ситуации клиента.

Эти вопросы обычно начинаются со слов:
Кто, что, как, каким образом, где, когда?

Без крайней необходимости не стоит начинать вопросы со слов “почему” и “зачем”. Такие вопросы ставят клиента в неудобное положение и у него возникает ощущение необходимости оправдываться. Никто не любит оправдываться.

Примеры вопросов:
  • Как обычно происходит процесс отбора …. (говорим о том, что продаём)
  • Что вы уже пробовали, чтобы решить этот вопрос?
  • Есть ли опыт..? Расскажите подробнее.
  • Как сейчас обстоят дела с…?
  • Какими путями решали вопрос с…?
  • Могу уточнить, для какого случая вы подбираете..?